100 平方米的工作室里，地上堆着满满的货、快递，两排衣架上挂放着开春后的各色韩系挂版样衣，在这里，走路得跳着走，不然会踩到衣服。

3 月中旬的一天， 1995 年生的陶元正窝在这堆衣海里工作，他的背后，一位负责售前的男生开着公放扯着嗓子哼歌，年轻人创业的模样大抵如此。

从 18 岁出家门开始，陶元就在努力赚钱。他曾在酒吧当服务员，为了多赚点钱，又成为一个“连续创业者”。他的创业经历堪称艰辛，历经三次失败后，因为一次“被投诉”无意中找到了自己的创业路：一年时间，店铺从“红心”到“双蓝冠”，年销售额达到 500 万元。

赚了钱后，陶元第一件事是回老家湖北恩施，圆妈妈的“驾驶梦”，给她添置了一辆小轿车。打小时候就支持儿子想法的妈妈感到很自豪： 20 多岁，白手起家，儿子大小是个“老板”了。

95 后小伙成档口红人

淘宝店Lucah一上新，就能吸引到一波男生女生。夏日临近，店铺的旺季也将到来，陶元加快了上新节奏，开启“周上新”模式，一周上 50 个- 60 个款。

这对陶元来说压力不小。因为他除了是店主，还是店铺模特、摄影、修图、运营甚至客服，就在蜗居般的小空间里，他穿搭好，对着镜头按下快门。

他的“无头风穿搭”——只露出身子不露出头的穿搭图——深受年轻男孩的好评，偷懒的男生就照着陶元的穿搭，填满自己的衣柜。

陶元的偏好就是店铺的偏好。他喜欢黑白灰杏咖，不喜跳跃色，衣服看起来平平无奇，穿上身却很加分。

“我选的版更休闲、宽松，我会关注衣长、领口，衣服的贴合程度，袖子的弧度。”陶元的搭配技巧都从instagram来，比如上松下紧、叠穿、九分窄裤以及更加清爽的仪表，“这些都能让你看起来更‘fashion’（时尚）”。

陶元认为，买衣服更需要注意衣服而非脸，“无头风穿搭图”既能让粉丝的关注点集中在衣服上，又能减少退货率。

因为在穿搭上的高审美，他也成为了档口“红人”，总有人拿着他的照片找版，甚至还接到不少档口老板的拍照邀约。

现在，他的手机里每天都有一堆网红主动上门合作，他意识到自己的小店真的火了。回想一年前，他四处找红人求推广，曾吃到过一次“红利”，花了 500 元找到一位短视频红人推，结果视频播放超 70 万，为店铺拉入 2 万多粉丝。

在很多人眼里陶元是幸运的，但那些至暗时刻，仍不能忘却。

屡败屡战 他又回到淘宝

陶元的成功建立在三次失败的经验上，其中两次都与追风口有关。

从杭州某服装设计学院毕业后，陶元在各大服装工作室摸爬，闷头设计版样，每天出 3 个- 4 个款，其中一个爆款T恤一个月卖了 4 万件，坐公交车都能撞到别人穿他的设计。

2016 年，直播兴起，陶元也想追风口。这是他的第一次创业，与人合作直播卖女装。他称那段日子昏天黑地，早上 4 点起来直播，晚上 9 点下播，卖档口拿来的市场货，没人的时候对着镜头“自我表演”，直到某一天，他们帮一位商家卖库存鞋，一天卖出 2000 双，账号观看数破天荒突破 1 万人。本以为就要进入新阶段，谁想与合伙人产生分歧，第一次创业草草结束。

还有一次直播创业是他为一位成都的快手网红做直播，从选品到运营他一人包办，卖了十几万货，却因为利益分配原因没有继续合作。

干了 4 个月直播，没攒下多少钱，倒是攒下不少网红资源。陶元心想：干脆转型档口，给网红供货。

在杭州某服饰城，他租下一间旺铺， 10 几平方米， 30 万年租金，为了凑齐前期进货、租金等成本，他欠下 20 万左右外债。

本以为档口一役能扳回一局，没想到现实又给他闷头一棒。他每天坐在铺子里，望着别人铺面热热闹闹，自己家却冷冷清清。陶元主动联系手上的网红们来选货，但大家都认为他们的货太同质化。这次创业不到半年，又以失败告终。

欠着钱的陶元开始怀疑人生，“走在路上会突然大哭的那种。”他决定回湖北老家短暂闭关，想清楚自己的下一步。

2020 年 6 月，陶元决定再次回到杭州，这里有他未完成的创业梦。为了早些还清欠款，他前后干了几份直播的工作，给某些网红做招商，月薪也从一万涨至一万五。

即使屡战屡败，但他心不死，还是想再战杭州。“老家生活很安逸，但我不想变成那样。”

2020 年底，他有了做男装的念头。他在杭州下沙银沙商贸城租了一个店面拍照，房租水电外加装修一年仅需 7000 元。他自己做模特、自己拍照、自己运营。

一个月，小店有了稳定的订单，这也是Lucah最早的雏形。

“磕”出来的商业模式

每天，陶元都像买手一样从档口挑选更符合自己品味的单品，再将它们组合在一起。

富有审美的选货和组货能力让他的淘宝店累积了超 8 万粉丝。之所以重新“入淘”开店，他称淘宝适合他这类小众风格的中小商家，几次折腾下来，他感慨“我是草根，这里有土壤”。

不过第四次创业也并非一帆风顺，小店刚开业不久就被“预警”了。

那是一款卖出上千件的西装，他被品牌方投诉侵权，“当时我卡里的余额都不够交罚款，以为天又要塌了”。不过，令他没想到的是，这次“事件”最终不但与被投诉方达成谅解，双方协定以后在品牌原厂拿货，也坚定了他做自主品牌的决心。

这次“侵权”让他提高了警惕，“在档口拿货要注意版权问题，尤其字母，你并不知道这些字母符号是否被注册，万一侵权，就麻烦了。”

在阿里小二的推荐下，Lucah开始使用营商保，这样一来，在发品之前系统能预警可能侵权或违规的商品，帮他规避违规风险。

营商保是阿里巴巴平台治理部门站在商家视角推出的一站式的风险治理工作台。“无意侵权、价格设置错误，它都能聪明预警，省下的也是赚的。”另外在交易端、评价端等各个方面为商家提供风险预警和防控的能力，通过预警、报告、建议等方式主动帮助商家规避、消化经营风险，降低商家被职业化黑灰产打扰，用工具赋能提升商家对恶意行为的对抗能力。

“现在做淘宝，安全感增强了。”重新开始，陶元也计划要回归设计师本行，增加店铺原创设计的比例，远离“侵权”。

在他的办公桌上摆着本《从零开始学创业》的书，他常翻出来看看。“我很喜欢看成功学的创业内容，从 18 岁走入社会就喜欢，大概是渴望成功吧。”

他自学了很多经营技巧，包括跟着淘宝课程学开直通车。阿里巴巴官方有一个面向商家的服务直播栏目，是陶元爱看的。

“以前淘宝出规则什么的都是一个链接一堆文字，冷冰冰的嘛。现在阿里小二会出镜上直播，回答我们这样的小商家提的具体的问题，什么活动报名啊，规则变动啊，就像朋友聊天一样，这种感觉很亲切。”

商家在前认真经营，阿里在后保驾护航，扶持中小商家走出“逆境”，驶向正确的轨道。同时，阿里也陆续推出以考代罚、以警代罚等政策，让中小商家在创业初期少走弯路。 2020 年阿里巴巴打假联盟成立中小企业咨询委员会（SAC），携手中小型企业共同创造更全面的知产保护新流程和机制，提升知识产权保护水平，首批成员涵盖了服装、美妆、家用电器、玩具、家装、出版等十余个行业。

生意走上了正轨，现在店铺每天接到最多的提问是“什么时候发货？” 2022 年过年期间，因疫情Lucah曾经历短暂的断货危机，陶元十分心急，担心失去粉丝信任，他一边跑去广东与商家协商生产，另一边连夜和女友一起和 400 多位消费者一一沟通，以获得对方谅解。他说，这是自己的事业，对待店铺每一个顾客，必须全力以赴。

马上，陶元和女朋友的女装店也将起航，女朋友是档口模特，他觉得是时候和她一起找到值得两人共同打拼的事业了。

每天早起，骑着新买的电动自行车来 7 公里外的工作室，搭配、拍照、写微淘……陶元的一天充实而简单。他常跟身边想创业的朋友说，“不盲从，做自己，什么时候上淘宝都不晚。”